Inbound Marketing #6 – Marketing Automation

Marketing Automation

Dies ist der letzte Teil der 6-teiligen Blog-Reihe „Inbound Marketing“. Erfahren Sie hier Näheres zu fortgeschrittenen Dingen wie „Marketing Automation“ und mehr.

So richten Sie eine Marketing Automation Software ein

Die folgenden Schritte treffen zwar nicht für alle, aber für viele Marketing Automation Softwares zu. Schauen Sie für Details in die Dokumentation Ihrer Marketing Automation Software.

  1. Nutzerrollen anlegen
    Vom Admin, über den Marketing Manager, bis zum Content Creator/Blog Autor oder Business Analyst, können Sie verschiedene Rollen vergeben
  2. Mit Webdomain verknüpfen
    Damit die Software Signale von Ihrer Webseite empfängt, müssen Sie einen Tracking-Codeschnipsel in Ihren Website-Code einfügen
  3. CMS Plugin verwenden
    Für viele CMS (WordPress, Drupal, etc.) gibt es ein passendes Plugin zur Marketing Automation Software, das die Bedienung noch einfacher macht.
  4. Eigene IP-Adresse entfernen
    Sie werden Ihre eigene Webseite wahrscheinlich sehr oft besuchen. Damit Ihre eigene IP-Adresse nicht die Trackingergebnisse der anderen Webseitenbesucher verfälscht, muss man sie in der Software austragen.
  5. Emails einrichten
    Durch Einrichten der Email-Authentifizierung können Sie aus der Software heraus Emails unter Ihrer gewohnten eigenen Email-Domain senden.
  6. Mit CRM verknüpfen
    Insofern Sie noch ein separates CRM haben, können Sie dies mit der Marketing Automation Software verknüpfen.
  7. Mit Social Media Kanälen verknüpfen
    Durch die Verknüpfung mit Ihren Social Media Kanälen können Sie wie bereits weiter oben als „Social Listening“ beschrieben Ihre Postings planen und automatisch in Ihren Kanälen posten lassen.
  8. Weitere praktische Tools verknüpfen
    z.B. SurveyMonkey, GoToMeeting, EventBrite, HootSuite, CRM, E-Commerce, Tableu / Birst, Wistia, Infer / Mintigo, SnapApp, Traacker, AdRoll, Outlook
  9. Zeitzone & Sprache einstellen
  10. Layouts für Emails und LandingPages definieren.
  11. Marketingziele eingeben
  12. Buyer Personas anlegen
  13. SEO-Keywords erfassen
  14. Kampagnen einrichten und dazugehörige Contentangebot hochladen. (siehe oben auch „Content Mapping“)

Automatische Workflows

In den ersten Teilen dieser Blog-Reihe wurden sie bereits schon angesprochen: die automatischen Workflows. Effizient und individuell generieren Sie damit individuelle automatisierte Ereignisketten für Ihre Inbound-Marketingkampagne.

Mit automatischen Workflows können Sie Ihre Leads effizient und automatisiert betreuen und weiterentwickeln. Seite

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Automatische Workflows basieren auf Regeln, Aktionen, Triggern, Zeit. Das bedeutet bestimmte Aktionen werden aufgrund von Triggern ausgelöst zu einer bestimmten Zeit, welche Aktion, wann, durch welchen Trigger ausgelöst wird ist durch Regeln definiert.

Es gibt 3 Haupkategorien von Workflows:

  • Handlungs-Workflows, sie sind die häufigsten. Sie werden durch einen Trigger entgangen gesetzt.
  • Kontakt-Workflows, sie basieren auf bestimmten wichtigen Terminen, z.b. geburtstags E-Mails, Up/Crossellingaktionen, Reminder wenn Produkttesträume ablaufen.
  • Termin-Workflows, das sind Workflows die sich um feste Termine drehen, z.b. zu vor einem Webinar oder einem Event. Z.b. Ansprache Ketten, Erinnerungs-E-Mails vor einem Event oder Webinar.

Unterkategorien von automatischen Workflows.

  • Lead Nurturing Workflows, das ist die Weiterentwicklung eines Leads in einen richtigen Kunden.
  • Onboarding Workflows. Direkt nach einem Kauf stoppt meist plötzlich die Kommunikation mit dem Kunden, bis der Kundenservice wieder übernimmt. Diese Pause kann man aber mit einem schönen Onboarding Workflow überbrücken, z.b. mit Dankes-E-Mails und so weiter.
  • Education Workflows. Diese sind besonders wichtig bei Produkten und Dienstleistungen die stark erklärungsbedürftig sind. Hier sollte schnell ein Education Workflow beginnen um den Kunden schnell und intensiv alle Grundlagen zu vermitteln, sodass er das Produkt optimal nutzen kann.


    Ein schönes ExplainBuddy-Beispiel eines Education Video für SaveTV erklärt den Nutzern die Bedienung der funktionsreichen Plattform.

  • Up-selling- / Cross-Selling Workflows. Diese Workflows können flexibel auf unterschiedliche Kundenbedürfnisse ausgerichtet werden, um ihm ähnliche oder höherwertige Produktw hibzuzuverkaufen. Oder auch zur Reaktivierung lange nicht angesprochener Bestandskunden genutzt werden.
  • Event- / Webinar Workflows. Das sind wirklich die sich auf Veranstaltungen und Events beziehen, z.b. Ansprache Ketten mit Event Einladungen, Reminder, Dankes E-Mails.

So gestalten Sie einen automatischen Workflow:

  1. Definieren Sie die Ziele des Workflows, was wollen sie mit der Kampagne erreichen.
  2. Legen Sie die Ablauflogik fest, definieren Sie hier also die Trigger und Aktionen und die Abzweigungen welche Aktion nach welchem Trigger folgt und welche alternative Optionen noch da sind.
  3. Legen Sie fest, welche Kontakte in den Workflow aufgenommen werden sollen, also welche Kunden bzw Kundensegmente am Workflow teilnehmen, mit ihm angesprochen werden sollen.
  4. Stellen Sie die Content Elemente zusammen, die sie in den Workflow für jede der Stufen und Verzweigungen benötigen, also z.b. E-Mails, Whitepapers, Landingpages
  5. Testen Sie Ihre automatischen Workflows, entweder falls vorhanden mit einem software-internen Plausibilitäts-Tool oder natürlich am besten durch reale Personen, die die Workflows selbst durchlaufen.
  6. Messen und bewerten Sie den Erfolg des Workflows,
    1. einmal z.B. nach der Anzahl der Kontakte, die sich auf den jeweiligen Workflow-Stufen befinden, und
    2. einmal nach den Conversion-Erfolgen, also wie viele Kontakte konnten sie von einer zur nächsten Stufe des Workflows qualifizieren.

Erklärvideo Leads

Segmente und segmentierte Listen

Segmente oder segmentierte Listen, sind Listen mit Kontakten, die nach bestimmten Kriterien gefiltert sind, so können Sie Ihre Kontakte z.b nach ihrer Position im Sales Funnel filtern, z.B.

  • Marketing qualified lead
  • Sales qualified lead
  • Sales opportunity lead

Für jede Position lässt sich dann eine eigene segmentierte Liste erstellen, die Sie wiederum als Kontaktquelle für eine spezifische Kampagne verwenden können.

 

Die 3 Video-Formate im Inbound Marketing

Sales Funnel mit Video
Im Inbound Marketing haben sich 3 erfolgreiche Contentformate für Video herauskristallisiert. Entdecken Sie die Videos und Ihr Einsatzgebiet im Sales Funnel.

Help Video

Hub Video

Hero Video

Help Video

Diese Inhalte sollen dem Nutzer dabei helfen bestimmte Probleme zu lösen. Sie werden meistens in Phase 1 in der „Awareness Phase“ eingesetzt. Hier kommen zum Einsatz:
  • Erklärvideos,
  • How to Videos,
  • Supportvideos.

Es bietet sich an diese Inhalte ohne „Gate“ / Registrierung, also frei auf Youtube und andere Videoportale zu geben um dadurch Kunden im ersten Schritt auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen.



Zwei ExplainBuddy-Produktionen eines Help-Video für SaveTV und die 1und1 GmbH

Hub Video

Hier kommen umfangreichere Videoinhalte zum Einsatz, die zudem schon deutlich auf Ihre Unternehmensmarke gebrandet sind. Z.B.
  • Videoblogs (Vlogs),
  • Testimonial Videos,
  • Case-Study-Videos,
  • Unternehmensvideo und Corporate Film

Ein Unternehmensvideo von ExplainBuddy als Hub Video

Hero Video

In dieser dritten Kategorie befindet sich der wertvollste Video Content, er wird meist ergänzend zum Help- und Hub Content aufgebaut und eher für besonders interessierte Personen vorgehalten. Diese Videos sind z.B.
  • E-Learning Module und
  • Tutorialvideos, der firmeneigenen Trainingsakademie,
  • Reportagen,
  • Webinar-Mitschnitte,
  • Konferenzmitschnitte.



Für die Ludwig-Maximilian-Universität und IITR Datenschutz erstellte ExplainBuddy mehrere E-Learning-Module als Hero Video

Ihr Sales Funnel Video von ExplainBuddy

 

Erfahren Sie mehr über ExplainBuddies individuelle Custom Erklärvideo Lösungen, sowie hochwertige Startup Erklärvideos. Oder melden Sie sich für eine unverbindliche Beratung mit Infos zu Preisen und Produktionsablauf.

Telefon +49 (0)89 79 89 34 35

Inbound Marketing #1 – Die Basics

Inbound Basics
Warum ist Inbound Marketing besser als „Cold Calls“ und teure gekaufte Ads? Entdecken Sie die Vorteile des Inbound Marketing. In diesem ersten Teil von sechsteiligen Blogserie starten Sie mit den Basics und bauen Ihr Wissen später schrittweise aus.

 

Inhalt dieses Artikels:
Outbound vs. Inbound
Die 5 Säulen des Inbound Marketing
Die Instrumente
Die Phasen & Messgrößen im Sales Funnel

 

Outbound vs. Inbound

TV-Spots, Werbeanzeigen und Werbeanrufe sind unaufgeforderte Marketingbotschaften, sie unterbrechen die Menschen ungefragt bei dem, was sie eigentlich tun wollten. Diese unaufgeforderten störenden Marketingbotschaften heißen „Outbound Marketing“. Aber gerade im Internet ist die Aufmerksamkeitsspanne der Menschen gering und Marketingbotschaften dringen immer weniger zum Kunden durch.

„Inbound Marketing“ dagegen bedeutet, den Kunden partnerschaftlich in seinem individuellen Kaufprozess zu begleiten, Vertrauen aufzubauen und eine langfristige Kundenbindung zu etablieren. Inbound Marketing bedeutet, sich nicht aufzudrängen, sondern gefunden zu werden. Dazu wird eine flächendeckende Präsenz im Internet aufgebaut – in Suchmaschinen, durch eine Webseite, mit einem Blog und Social Media Kanälen. Dabei helfen Sie Kunden mit wertvollem Content bei deren Entscheidungsfindung. Diesen Content haben Sie passend auf den jeweiligen Kundentyp und die jeweilige Kaufentscheidungsphase abgestimmt.

Klassische Marketinginstrumente reizen heute nicht mehr zum Kauf, sondern nur noch zur Recherche im Internet. Statistiken zeigen: 83 % Menschen starteten nach dem Sehen eines Spots erst einmal lediglich eine Produktrecherche im Internet (Quelle: Studie Google 2011). Bei der anschließenden Suche interessieren sich die Menschen kaum für das, was der Anbieter selbst über sein Produkt sagt, sondern schauen eher in neutrale Quellen oder User Generated Content, wie Produktbewertungen und Erfahrungsberichte anderer Nutzer (sogenannte Ratings & Reviews).

Fazit:
Outbound Marketing = Senden: Werbung, Direct Mail (verkäuferzentrierte Kommunikation) | Push
Inbound Marketing = Kunden anziehen: Blog, SEO, Social Media (kundenzentrierte K.) | Pull
Gut ist aber durchaus eine Verzahnung von Inbound und Outbound.

Interessante Links im Web zu diesem Thema:
Studie blogs.adobe.com/digitaleurope/digital-marketing/adobe-digital-roadblock-report-2015/ „Golden Age of Marketing“

 

Die 5 Säulen des Inbound Marketing

Die Customer Journey

Die „Customer Journey“ ist die Kundensicht auf den Kaufprozess, Es ist der Weg vom fremden Internetnutzer zum zufriedenen Kunden.

Erklärvideo Customer Lead

Sales Funnel

Der „Sales Funnel“ ist die Anbietersicht auf den Verkaufsprozess.

Erklärvideo Sales Funnel

Der Kunde wird während seiner Customer Journey auf vielen verschiedenen Kanälen angesprochen, ein echtes Multi-Channel-Marketing also.

Content

Content ist King, doch viele Marketingleute betreiben Contentmarketing immer noch wie Outbound Marketing. Sie produzieren Content auf Websites, Blogs und Youtube ohne die Customer Journey im Blick zu haben. Für sie ist der Marketing Job nach der Contentproduktion erledigt. Im Inbound Marketing jedoch, geht es hier erst los – Content wird aktiv vermarktet und zielgerichtet zur Kontaktaufnahme und zum kontinuierlichem Beziehungsaufbau genutzt.

Kundenzentriert mit Buyer Personas

Eine Buyer Persona ist der Steckbrief eines idealtypischen, fiktiven Kunden Ihrer Firma. Sie hilft dabei das Marketing zielgenau auf diesen gewünschten Kundentyp auszurichten, zielgerichtet auf ihn einzugehen und seine Kaufentscheidungen zu beeinflussen. Es können bei Bedarf auch mehrere Buyer Personas angelegt werden, z. B. ca. 3.

Ein Buyer Persona Profil wird auf Basis von Recherche bei und Interviewfragen unter den Kunden bzw. Personen, die diese gut kennen, z.B. Ihr Kundenservice erstellt. Nachfolgend finden Sie ein Beispiel für solch ein Profilsheet.

Buyer-Persona-Profilsheet:

  • Rolle (z.B. Jobposition, typischer Arbeitstag)
  • Ziele (z.B. Verantwortungsbereich, Probleme, Bewältigungsstrategien)
  • Firma (z.B. Branche, Größe)
  • Informationswege (z.B. Blogs, Soziale Netzwerke)
  • Familiärer Hintergrund (z.B. Familienstand, Bildung)
  • Kaufverhalten (z.B. Informationssuche im Internet oder woanders, Beratung per Telefon, Mail, persönlich)

Weitere interessante Links im Web zu diesem Thema:
www.takeoffpr.com/buyer-persona
blog.hubspot.de/marketing/buyer-persona-erstellen
www.lpsp.de/blog/checkliste-20-fragen-zur-entwicklung-ihrer-buyer-persona

Inbound Marketing Software & Automation

Online lassen sich Marketingkampagnen bequem und zentral mit einer Software steuern bzw. sogar automatisieren, einige Anbieter sind (ab ca. 200 € im Monat) z.B.:
Oracle, Eloqua, Act On, Hubspot, Salesforce, Marketo

Und es gibt auch OpenSource-Alternativen, wie Mautic.

Wer keine komplette All-in-One-Software nutzen möchte, kann auch mit einzelnen separaten Tools starten. Auch hier gibt es kostenpflichtig und Open-Source-Tools:

  • Newsletterprogramm (z.B. Mailchimp)
  • Tool für Landingpageerstellung & -optimierung (z.B. Unbounce),
  • kostengünstiges Social Media Tool (z.B. Buffer)

Wenn Sie ein CMS, wie z.B. WordPress nutzen, werden oft auch Plugins angeboten, um diese Tools optimal in Ihr bestehendes CMS zu intergrieren. Suchen Sie einfach unter „WordPress.org > Plugins“.

Super! Durch Software wird Marketing hier endlich messbar, vorbei die Zeiten des „Marketing nach Bauchgefühl“.

Instrumente im Inbound Marketing

Folgende verschiedene Marketinginstrumente stehen Ihnen zur Umsetzung Ihrer Marketingstrategie zur Verfügung. Im Idealfall sind diese Instrumente miteinander verzahnt, z.B. Sie schreiben einen Blogbeitrag, optimieren ihn dabei gleichzeitig auf Ihr Keyword, teilen den Artikel anschließend über Ihre Social Media Kanäle und schalten ggf. parallel eine Adwordsanzeige auf die Keywords des Artikels (SEA / Search Engine Advertising).

  • E-Mail-Marketing
  • SEO
  • SEA
  • Displaywerbung
  • Social Media
  • Content Marketing & Blogging
  • Website Content
  • Blog & Newsletter
  • Landing Pages

Inbound Marketing Phasen & ihre Messgrößen

Messgrößen
Bestimmen Sie Ihre Ziele für jede Phase des Sales Funnel.
Setzen Sie sich realistische kleine Ziele, die Sie schrittweise erreichen, z.B. „Steigerung der Klicks auf Landingpage A um x Prozent. Steigerung der Facebook-Likes um Menge x.“

Beispiele für Messgrößen in den 4 Phasen des Sales Funnel:

  1. Bekanntheit / Besucherzahl erhöhen
    ◦ Website-Traffic
    ◦ Social-Media-Traffic
  2. Leads / Kontakte erhöhen
    ◦ Downloads oder Registrierungen
    ◦ Webinar-Besuche
    Conversions /
  3. Käuferanzahl erhöhen
    ◦ Käufe / Buchungen
  4. Weiterempfehler erhöhen
    ◦ Empfehlungen
    ◦ Likes & Shares

Erklärvideo Leads

Interessante Links im Web zu diesem Thema:
SMART-Marketingziele blog.hubspot.com/insiders/how-to-set-inbound-marketing-goals
blog.quiet.ly/industry/tofu-mofu-bofu-metrics/

Phasen
Der Sales Funnel unterteilt sich in 4 Phasen. Die Customer Journey umfasst die gleichen Phasen, jedoch aus Kundensicht. Der Sales Funnel ist die Anbietersicht. (Siehe Grafik am Anfang dieses Postings „5 Säulen des Marketing > Customer Journey / Sales Funnel“).

Interessante Links im Web zu diesem Thema:
www.weidert.com/whole_brain_marketing_blog/bid/113688/tofu-mofu-bofu-serving-up-the-right-content-for-lead-nurturing
blog.hubspot.de/marketing/was-sind-tofu-mofu-und-bofu-und-brauch-ich-das-fuer-meine-content-strategie

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Inbound Marketing #5 – Sales Funnel „Delight Phase“

Inbound Delight
Hier wird die Begeisterung erhalten aus dem Kunden der schon einen Abschluss gemacht hat wird also ein Empfehler oder Zweitkäufer.

 

Geeignete Formate in der Delight Phase sind z.B.

  • Social Media Engagement,
  • E-Mail Kampagnen,
  • Content Inspirationen,
  • Customer Community.

Kunden werden Empfehler (Customer Advocacy)

Der Empfehlung eines guten Freundes oder des Arbeitskollegen, traut man mehr als einem Werbeversprechen. Auf folgenden Wegen können Sie Kunden zu Empfehlern machen:

  • Kundenbewertungsportale bzw. -umfragen.
    So kann man z.b. am Ende eines Geschäfts den Kunden um eine Bewertung bitten, bzw einen automatischen Link zu einem Bewertungsportal schicken. Bewertungen begünstigen das Empfehlungsmarketing bzw geben Verbesserungsvorschlä
  • Direkt nach dem Kauf einen neuen Kunden können Sie eine Begrüßungs E-Mail schicken oder ein Begrüßungspaket per Post.
  • Nach dem Kauf kann man E-Mail-Ansprache-Ketten (Nurturing Workflows) einrichten um mit dem Kunden so lang in Kontakt zu bleiben bis sein Problem zu gelöst ist. (dafür gibt es auch spezielle Support Tools wie Zendesk)
  • Man kann Kunden zu Tagungen oder Events oder Workshops einladen.
  • Exklusive Vorteile anbieten oder Zugang zu Vorabversionen von Produkten geben.
  • Empfehlungsmarketing lässt sich auch z.B. durch Testimonials stärken. Z.B. durch ein Testimonial Video mit einem zufriedenen Kunden, der andere inspiriert.
  • Man kann auch Kunden um Gast-Blogposts auf Ihrer Webseite bitten. so hat der Kunde auch einen Nutzen und kann seine eigene Arbeit bewerben. diese Gastartikel können dann in den Sozialen Netzwerken verlinkt werden.

Arbeiten Sie mit Ihren Empfehler Kunden in jeder Phase der Customer Journey zusammen z.B.

  • in der Attraction-Phase Stories über die Lösungssuche zum ersten Problem
  • in der Consideration Phase eine Kundenstory über eine Hilfeerlebnis durch ein Whitepaper,
  • in der Decision Phase eine Videostory, die einen Kunden bis hin zur Entscheidung begleitet (ein Video das darin auch Wege und Tools zeigt, um eine gute Entscheidung zu treffen, zB Anbietervergleiche). oder eine Zusammenarbeit mit dem Empfehlerkunden bei Pressearbeit.

Social Media Engagement

So bleiben Sie mit Kunden nach dem Kauf im Social Media im Kontakt

  • Social listening (social stream).
    Mit einer Marketing Automation Software kann man die Aktivität der Kunden in anderen Netzwerken überwachen wenn sie z.B. den eigenen Firmenname nennen. Daraus kann man dann weitere Lead Nurturing Aktionen planen.
  • Den Kundendialog auf Facebook Twitter und Co suchen. Wenn sich z.b. Kunden über ein Problem unterhalten kann man sich einklinken und Hilfe anbieten.
  • Den Kundendialog untereinander (Peer-to-peer Dialog) fördern. Bieten Sie den Kunden z.B. Foren oder Webkonferenzen, um sich auch untereinander auszutauschen. Durch Gruppen oder über die Pinnwand auf Facebook, Xing und LinkedIn

E-Mail-Marketing

Auch in der Delight Phase wird natürlich wieder E-Mail-Marketing verwendet. Aber hier werden die Kunden in 3 verschiedene Kundenkategorien unterteilt, jeder wird anders angesprochen:

  • ein Neukunde erhält E-Mails wo man das Wertversprechen einhält oder die Einstiegshürden zur Benutzung des Produkts nimmt und Fragen zur Nutzung des Produkts beantwortet.
    Z.B. durch Erklärvideos, Support Videos, Hilfevideos, How-to-Videos.
  • bestehenden Kunden erhalten E-Mail Inhalte um die Begeisterung am neuen Produkt hochzuhalten und gegebenenfalls Infos für weitere Kaufentscheidungen zu geben, oder die positive Reputation zu behalten z.B. um eine Bewertung bitten.
  • Empfehler-Kunden können E-Mails erhalten mit Inhalten die die Sonderstellung dieser Kunden festigen (zB exklusive Contentangebote, Sonderrabatte) und den regelmäßigen Austausch fördern, aber hier muss man auch beachten den Kontakt nicht überzustrapazieren.

Diese Art der Kundenbetreuung oder manchmal auch Customer Success Management genannt, erhöht bei dem Kunden die Preisbereitschaft, weil sie in der laufenden Kundenbeziehung einen echten Mehrwert erhalten, nämlich nicht nur das Produkt sondern auch die persönliche Betreuung und die Zusatzvorteile durch weiterführende E-Mails mit z.B. Tipps oder exklusiven Sonderaktionen.

Content Inspiration

Das funktioniert vor allem über das sogenanntes Customer Education Management. Hier werden dem Kunden digitale Lerninhalte bereitgestellt sodass er selbst weiter Wissen bekommen kann und weitere Inspiration bekommt welche fortgeschrittene Dinge er mit dem erworbenen Produkt noch tun kann.

Customer Education Management geschieht mit:

  • ständig neuen, lehrreichen Blogposts
  • Social Media Posts,
  • eBooks
  • Podcast
  • Bücher

Geeignete Inhalte dafür sind:

  • Webinare, mit Skype oder TeamViewer oder Gotowebinar.
  • Erklärvideos auf den Social Media Kanälen
  • Lehrreichen Whitepapers und eBooks

INTERESSANT: Google und Apple bieten online sogar eigene Kundenakademien.

Customer Community

Customer Communities sind eigene exklusive User Groups für Kunden bzw. sogar eigene Organisationen für Kunden, z.B.:

  • eine Ausflugsgruppe eines Outdoor-Ausrüsters oder
  • ein Motorradclub einer Motorradmarke.
    Hier werden Inhalte geboten und Events veranstaltet. Sie hat meist ihre eigene Webseite als Anlaufstelle für die Community

Eine Marketing Automation Software einsetzen

Wie am Anfang dieser Blog-Serie bereits erwähnt, gibt es diverse Marketing Automation Softwares, die Ihnen beim effizienten automatisierten Abwickeln Ihrer Marketingaktivitäten durch alle Phasen des Sales Funnel hinweg helfen.

 

Neben kostenpflichtigen Varianten, wie Hubspot; Markato, Salesforce, ist eine Opensource-Variante solch einer All-in-One-Software „Mautic“.

Wer noch nicht eine große Software nutzen möchte, sondern z.B. erstmal nur mit einer Email-Marketing-Software anfangen möchte, kann sich einmal Mailchimp anschauen. Andere Einzelsoftwares, sind Unbounce, Surveymonkey.

Folgendes kann eine bzw. die meisten Marketing Automation Softwares in den einzelnen Sales Funnel Phasen leisten:

  • Attraction Phase:
    • Keyword-Tool. Eingebaute Suchmaschinenoptimierungsfunktion hilft bei Optimierung von Blog und Social-Media-Aktivitäten.
    • Module und Templates zur Gestaltung von Blogposts, Social Media Posts und Website-Inhalten.
    • Redaktionskalender für Social Media. So können Sie Postings bereits Monate im Voraus vorbereiten und die Software postet sie dann automatisch zur gewünschten Zeit in den gewünschten Kanälen.
    • Social Media Dashboard. Aus dem Dashboard heraus beantworten Sie Kommentare in den Social Media Kanälen. Gleichzeitig vergleicht die Software eingehende Kommentare mit bereits bekannten Kontakten in den SocialStreams (siehe „4. Delightphase“). So können Sie gezielt auf sich ändernde Meinungen Ihrer Kontakte bezüglich Markennamen, Produkten, Keywords etc. reagieren.
      Connection Phase
    • Call-to-Actions und Landing Page Templates. Attraktive Vorlagen helfen beim Erstellen conversionstarker Landingpages. Auch A/B-Tests sind möglich um die am besten performende Seite herauszufinden.
    • Danke-schön-Seiten anlegen.
    • Durch Clicktracking lässt sich zudem verfolgen welchen Weg der Interessent durch die Webseite genommen hat, welche Buttons er geklickt hat oder wo er aus der Seite ausgestiegen ist und somit ggf. Verbesserungspotenzial erkennbar wird.
    • Smarte Formulare & Kontaktdatenbank. Durch das Ausfüllen von Formularen werden die Besucher zu Interessenten und landen in Ihrer Kontaktdatenbank. Diese Kontaktdaten ergänzen sich später ggf. sogar selbst, z.B. wenn der jeweilige Name in einem Social Media Kommentar auftritt (Siehe „Social Listening / Social Stream“).
  • Engagement Phase
    • E-Mail. Die Software hilft Ihnen dabei personalisierte Emails zu schreiben. Durch Clicktracking wird auch erfasst, ob und welches Thema der Empfänger in der Email angeklickt hat. Je nach Klick können Sie zielgerichtet weitere Ereignisse einstellen. Z.B. jemand, der auf Link A klickte bekommt zu einem späteren Zeitpunkt eine Email mit Thema A, aber ein Interessent der auf Link B klickte bekommt später eine Email mit Inhalten zu Thema B.
    • Automatissche Workflows. Workflows sind individuelle, automatische Ereignisketten, die man maßgeschneidert für jede Persona, für jede Handlungssituation zusammenstellen kann.
    • Lead Scoring. Dies bringt uns zum nächsten Tool, aus Email und automatischen Workflows kann die Marketing Automation Software nun Scoringpunkte ableiten, z.B. „1xEmail geöffnet, 3xFormular verschickt, 2xLandingpage besucht“.
    • CRM-Verbindung. Durch eine Verbindung zu einem CRM per API-Schnittstelle können die bislang gesammelten Inbound-Kundendaten um Daten der Vetriebskollegen ergänzt werden, z.B. Notizen aus Beratungsgesprächen etc.
      ◦ Hier können auch Reaktivierungskampagnen stattfinden. D.h. alte Kunden mit denen man lange keinen Kontakt hatte, werden wieder aktiv angesprochen.
    • Cross- & Upselling-Kampagnen
  • Delight Phase:
    • Hier kommen die bereits anfangs erwähnten Social Media Funktionen optimal zum Einsatz
    • Auch Email und autmoatische Workflows werden hier wieder verwendet, z.B. für eine Email-Kommunikation zum Prüfen und Herstellen einer Empfehlungsbereitschaft.
  •  

Inbound Marketing #4 – Sales Funnel „Engagement-Phase“

Inbound 4
In der Engagement Phase wird eine Beziehung aufgebaut, nachdem man das Interesse der Buyer Persona in der Connection Phase geweckt hat. Hier wird also der Interessent / der Lead in einen Kunden / eine Conversion verwandelt. Es wird ein Geschäft abgeschlossen bzw. ein Kauf getätigt.

 

Elemente in der Engagement Phase sind

  • E-Mail-Marketing
  • automatische Workflows / Lead Nurturing
  • Lead Scoring (Messung und Vorhersage der Abschlussbereitschaft)
  • CRM Integration

E-Mail Marketing.

E-Mail Marketing ist der wichtigste Teil im Inbound Marketing, vor allem in der Engagement Phase.

Gutes E-Mail-Marketing bedeutet:

  • Die E-Mail muss angepasst sein auf die Buyer Persona in Form von Tonalität, Ansprache, Interessen, Erfahrungen und Hintergrund dieser Menschen, auf die Position und Abteilung und den Unternehmenstyp
  • Die E-Mail sollte auch auf die Phase der Customer Journey abgestimmt sein, in der sich der Nutzer gerade befindet. Denn manche Kunden sind am Anfang nicht zu offen für E-Mails, aber am Ende z.B. in der Engagementphase sind sie offener
  • Die E-Mail muss persönlich an den Empfänger adressiert sein und sollte auch mit einer persönlichen Grußformel, Mit Name abschließen, und sie sollte am besten von einer persönlichen E-Mail-Adresse z.b. Herr Müller@example.com, Statt marketing@example.com abgesendet sein.

Eine Marketing Automation Software unterstützt Sie hier: Sie nutzt die Daten aus den Kundenprofilen um wirklich individuelle Emails zu erstellen. zB Mails passend zu besuchten Landingpages oder heruntergeladenen Whitepapers.

Ziel von gutem E-Mail-Marketing:

  • ist ein echter Dialog statt einseitige Push-Nachrichten.
  • sich bei jeder E-Mail überlegen was der Lead nach dem Lesen unbedingt als nächstes tun muss um seiner Problemlösungen näher zu kommen. Z.b. ein Webinar oder einen Fragebogen. Konzentrieren Sie sich auf den nächsten Schritt für den Lead statt ihm zu viele Optionen auf einmal zu bieten.
  • das E-Mail Marketing als Verstärker für den Blog nutzen. Informieren Sie per E-Mail Newsletter-Blog-Abonnenten über neue Postings.

Auch für E-Mail-Marketing gibt es Softwares z.B. Mailchimp, hier kann man auch vorbereitete professionelle Templates auswählen und schnell attraktive Email-Newsletter gestalten.

MESSGRÖSSEN:
Und auch E-Mail-Marketing hat Messgrößen, z.B.

  • Delivery Weight. Das bedeutet, wie viele E-Mails am Spamfilter vorbei in Posteingang des Empfängers angekommen sind.
  • Open Rate. Sie gibt Auskunft wie viele E-Mails aufgrund eines spannenden Betreffs überhaupt geöffnet wurden.
  • Click-Through-Rate. Sie gibt an, wie viele weiterführende Links in der E-Mail angeklickt worden, daraus kann man auch sehen welche Themen in der E-Mail am häufigsten angeklickt worden und kann diese Daten dem Kunden Profil in der Marketing Software hinzufügen, um noch individuellere E-Mails und Kontakte auf herzustellen.

Automatische Workflows.

Hier hilft Ihnen eine Marketing Software die Beziehung zu hunderten oder tausenden Kunden zu pflegen, denn manuell kann man solch einen große Menge nicht ausreichend pflegen. Diese automatischen Workflows erstellen personalisierbare Anspracheketten, also z.b. jemand lädt ein eBook auf der Seite herunter und bekommt danach automatisch themenverwandte E-Mails zur Inspiration geschickt, oder ein Interessent folgt ihnen auch auf Facebook und zeigt dort Interesse für andere Themen. Dann kann man ihm zu diesen Themen per E-Mail automatisch mehr Infos senden.

Automatische Workflows sind also verschiedene Anspracheketten für potenzielle Kunden, die sich auf die verschiedenen Wunsch-Kommunikationskanäle automatisch einstellen und schnell auf Interaktion in diesen Kanälen reagieren und dann individuelle, relevante Inhalte an den Nutzer liefern. So bekommt der Kunde nicht nur neue sondern auch individuelle Inhalte, individuell nach Interesse und Entscheidungssituation des Nutzers.

Beispiele für automatische Workflows sind:

  • jemand lädt ein eBook herunter und bekommt im Anschluss das entsprechende Whitepaper oder einen Link dorthin geschickt.
  • jemand meldet sich zu einem Webinar an und bekommt daraufhin eine Dankes-E-Mail
  • je nach Buyer Persona und Phase in der Customer Journey sollte man dem Kunden bzw Interessenten weiterführende Inhalte per E-Mail oder Social Media anbieten.
  • für die Nutzung einer Software, danach bekommt der Kunde eine Reminder E-Mail mit einem Angebot für eine Kaufberatung.

Manche Marketing Automation Softwares bieten, um automatisierte Workflows zu erstellen, eine Eingabe als Nodegrafik, das heißt die Ereignisse werden mit Linien miteinander verbunden/verzweigt (s.135)

Lead Scoring

Mit Lead Scoring kann man die Kaufbereitschaft von Interessenten messen, die nötigen Daten bietet die Automation Software wie z.b. HubSpot. Hier werden Daten der Interessenten gemessen, wie z.B.

  • wie viele E-Mails hat er bekommen
  • wie viele Twitter Events besucht
  • wie oft die Webseite besucht oder
  • wie viele Webinars besucht

und danach wird bewertet ob er reif für einen Abschluss ist. Dieses ist eher nur in hochwertigen Marketing Automation Software vorhanden.

CRM

CRM bedeutet Customer Relationship Management, hier werden weitere Daten der Kunden eingegeben z.b. auch Infos aus Mails, Telefonaten oder Schriftverkehr. CRM nutzt meist der Vertrieb, der hier unter anderem Notizen aus Telefonaten u.ä. ergänzt.

Es gibt kleine bis große kostenpflichtige oder sogar open-source CRM-Systeme, wie sugarCRM.

Der Unterschied zwischen CRM und Inbound Systemen ist:

  • Die CRM-Systeme werden eher manuell von Menschen gepflegt z.b. von Vertriebskollegen
  • Die Inbound Marketing Datenbank wächst im Prinzip automatisch durch Daten oder Handlungen die die Kunden selbst vornehmen oder selbst eingeben z.b. durch ein Online-Formular oder durch die Anmeldung zu einem Webinar, das dann in der Inbound Software registriert wird

Man kann beide Datenbanken per API Schnittstelle verknüpfen, neue Inbound-Kontakte landen dann automatisch in der CRM Datenbank. so können Marketing und Vertrieb gemeinsam besser auf gemeinsamer Datenbasis zusammen arbeiten.