Inbound Marketing #1 – Die Basics

Inbound Marketing #1 – Die Basics

Warum ist Inbound Marketing besser als „Cold Calls“ und teure gekaufte Ads? Entdecken Sie die Vorteile des Inbound Marketing. In diesem ersten Teil von sechsteiligen Blogserie starten Sie mit den Basics und bauen Ihr Wissen später schrittweise aus.

 

Inhalt dieses Artikels:
Outbound vs. Inbound
Die 5 Säulen des Inbound Marketing
Die Instrumente
Die Phasen & Messgrößen im Sales Funnel

 

Outbound vs. Inbound

TV-Spots, Werbeanzeigen und Werbeanrufe sind unaufgeforderte Marketingbotschaften, sie unterbrechen die Menschen ungefragt bei dem, was sie eigentlich tun wollten. Diese unaufgeforderten störenden Marketingbotschaften heißen „Outbound Marketing“. Aber gerade im Internet ist die Aufmerksamkeitsspanne der Menschen gering und Marketingbotschaften dringen immer weniger zum Kunden durch.

„Inbound Marketing“ dagegen bedeutet, den Kunden partnerschaftlich in seinem individuellen Kaufprozess zu begleiten, Vertrauen aufzubauen und eine langfristige Kundenbindung zu etablieren. Inbound Marketing bedeutet, sich nicht aufzudrängen, sondern gefunden zu werden. Dazu wird eine flächendeckende Präsenz im Internet aufgebaut – in Suchmaschinen, durch eine Webseite, mit einem Blog und Social Media Kanälen. Dabei helfen Sie Kunden mit wertvollem Content bei deren Entscheidungsfindung. Diesen Content haben Sie passend auf den jeweiligen Kundentyp und die jeweilige Kaufentscheidungsphase abgestimmt.

Klassische Marketinginstrumente reizen heute nicht mehr zum Kauf, sondern nur noch zur Recherche im Internet. Statistiken zeigen: 83 % Menschen starteten nach dem Sehen eines Spots erst einmal lediglich eine Produktrecherche im Internet (Quelle: Studie Google 2011). Bei der anschließenden Suche interessieren sich die Menschen kaum für das, was der Anbieter selbst über sein Produkt sagt, sondern schauen eher in neutrale Quellen oder User Generated Content, wie Produktbewertungen und Erfahrungsberichte anderer Nutzer (sogenannte Ratings & Reviews).

Fazit:
Outbound Marketing = Senden: Werbung, Direct Mail (verkäuferzentrierte Kommunikation) | Push
Inbound Marketing = Kunden anziehen: Blog, SEO, Social Media (kundenzentrierte K.) | Pull
Gut ist aber durchaus eine Verzahnung von Inbound und Outbound.

Interessante Links im Web zu diesem Thema:
Studie blogs.adobe.com/digitaleurope/digital-marketing/adobe-digital-roadblock-report-2015/ „Golden Age of Marketing“

 

Die 5 Säulen des Inbound Marketing

Die Customer Journey

Die „Customer Journey“ ist die Kundensicht auf den Kaufprozess, Es ist der Weg vom fremden Internetnutzer zum zufriedenen Kunden.

Erklärvideo Customer Lead

Sales Funnel

Der „Sales Funnel“ ist die Anbietersicht auf den Verkaufsprozess.

Erklärvideo Sales Funnel

Der Kunde wird während seiner Customer Journey auf vielen verschiedenen Kanälen angesprochen, ein echtes Multi-Channel-Marketing also.

Content

Content ist King, doch viele Marketingleute betreiben Contentmarketing immer noch wie Outbound Marketing. Sie produzieren Content auf Websites, Blogs und Youtube ohne die Customer Journey im Blick zu haben. Für sie ist der Marketing Job nach der Contentproduktion erledigt. Im Inbound Marketing jedoch, geht es hier erst los – Content wird aktiv vermarktet und zielgerichtet zur Kontaktaufnahme und zum kontinuierlichem Beziehungsaufbau genutzt.

Kundenzentriert mit Buyer Personas

Eine Buyer Persona ist der Steckbrief eines idealtypischen, fiktiven Kunden Ihrer Firma. Sie hilft dabei das Marketing zielgenau auf diesen gewünschten Kundentyp auszurichten, zielgerichtet auf ihn einzugehen und seine Kaufentscheidungen zu beeinflussen. Es können bei Bedarf auch mehrere Buyer Personas angelegt werden, z. B. ca. 3.

Ein Buyer Persona Profil wird auf Basis von Recherche bei und Interviewfragen unter den Kunden bzw. Personen, die diese gut kennen, z.B. Ihr Kundenservice erstellt. Nachfolgend finden Sie ein Beispiel für solch ein Profilsheet.

Buyer-Persona-Profilsheet:

  • Rolle (z.B. Jobposition, typischer Arbeitstag)
  • Ziele (z.B. Verantwortungsbereich, Probleme, Bewältigungsstrategien)
  • Firma (z.B. Branche, Größe)
  • Informationswege (z.B. Blogs, Soziale Netzwerke)
  • Familiärer Hintergrund (z.B. Familienstand, Bildung)
  • Kaufverhalten (z.B. Informationssuche im Internet oder woanders, Beratung per Telefon, Mail, persönlich)

Weitere interessante Links im Web zu diesem Thema:
www.takeoffpr.com/buyer-persona
blog.hubspot.de/marketing/buyer-persona-erstellen
www.lpsp.de/blog/checkliste-20-fragen-zur-entwicklung-ihrer-buyer-persona

Inbound Marketing Software & Automation

Online lassen sich Marketingkampagnen bequem und zentral mit einer Software steuern bzw. sogar automatisieren, einige Anbieter sind (ab ca. 200 € im Monat) z.B.:
Oracle, Eloqua, Act On, Hubspot, Salesforce, Marketo

Und es gibt auch OpenSource-Alternativen, wie Mautic.

Wer keine komplette All-in-One-Software nutzen möchte, kann auch mit einzelnen separaten Tools starten. Auch hier gibt es kostenpflichtig und Open-Source-Tools:

  • Newsletterprogramm (z.B. Mailchimp)
  • Tool für Landingpageerstellung & -optimierung (z.B. Unbounce),
  • kostengünstiges Social Media Tool (z.B. Buffer)

Wenn Sie ein CMS, wie z.B. WordPress nutzen, werden oft auch Plugins angeboten, um diese Tools optimal in Ihr bestehendes CMS zu intergrieren. Suchen Sie einfach unter „WordPress.org > Plugins“.

Super! Durch Software wird Marketing hier endlich messbar, vorbei die Zeiten des „Marketing nach Bauchgefühl“.

Instrumente im Inbound Marketing

Folgende verschiedene Marketinginstrumente stehen Ihnen zur Umsetzung Ihrer Marketingstrategie zur Verfügung. Im Idealfall sind diese Instrumente miteinander verzahnt, z.B. Sie schreiben einen Blogbeitrag, optimieren ihn dabei gleichzeitig auf Ihr Keyword, teilen den Artikel anschließend über Ihre Social Media Kanäle und schalten ggf. parallel eine Adwordsanzeige auf die Keywords des Artikels (SEA / Search Engine Advertising).

  • E-Mail-Marketing
  • SEO
  • SEA
  • Displaywerbung
  • Social Media
  • Content Marketing & Blogging
  • Website Content
  • Blog & Newsletter
  • Landing Pages

Inbound Marketing Phasen & ihre Messgrößen

Messgrößen
Bestimmen Sie Ihre Ziele für jede Phase des Sales Funnel.
Setzen Sie sich realistische kleine Ziele, die Sie schrittweise erreichen, z.B. „Steigerung der Klicks auf Landingpage A um x Prozent. Steigerung der Facebook-Likes um Menge x.“

Beispiele für Messgrößen in den 4 Phasen des Sales Funnel:

  1. Bekanntheit / Besucherzahl erhöhen
    ◦ Website-Traffic
    ◦ Social-Media-Traffic
  2. Leads / Kontakte erhöhen
    ◦ Downloads oder Registrierungen
    ◦ Webinar-Besuche
    Conversions /
  3. Käuferanzahl erhöhen
    ◦ Käufe / Buchungen
  4. Weiterempfehler erhöhen
    ◦ Empfehlungen
    ◦ Likes & Shares

Erklärvideo Leads

Interessante Links im Web zu diesem Thema:
SMART-Marketingziele blog.hubspot.com/insiders/how-to-set-inbound-marketing-goals
blog.quiet.ly/industry/tofu-mofu-bofu-metrics/

Phasen
Der Sales Funnel unterteilt sich in 4 Phasen. Die Customer Journey umfasst die gleichen Phasen, jedoch aus Kundensicht. Der Sales Funnel ist die Anbietersicht. (Siehe Grafik am Anfang dieses Postings „5 Säulen des Marketing > Customer Journey / Sales Funnel“).

Interessante Links im Web zu diesem Thema:
www.weidert.com/whole_brain_marketing_blog/bid/113688/tofu-mofu-bofu-serving-up-the-right-content-for-lead-nurturing
blog.hubspot.de/marketing/was-sind-tofu-mofu-und-bofu-und-brauch-ich-das-fuer-meine-content-strategie

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Mehr zu diesem Thema finden Sie im ExplainBuddy-Wissens-Blog: